La gamification là où on ne l’attend pas : L’hystérie des soldes

On te vend des choses, et en plus tu trouves ça cool. Oui, oui ! Le site Woot.com est une plateforme de vente qui utilise une stratégie qui accroche particulièrement bien l’acheteur. Ils peuvent ainsi se permettre parfois un ton léger et ironique dans les descriptions de produit. Et tout ça suit une stratégie très bien ficelée. De la gamification dans de la vente en ligne ? Eh oui, c’est possible !

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Le site Woot.com est une plateforme de vente qui utilise une stratégie qui accroche particulièrement bien l’acheteur. Ils peuvent ainsi se permettre parfois un ton léger et ironique dans les descriptions de produit. Et tout ça suit une stratégie très bien ficelée. De la gamification dans de la vente en ligne ? Eh oui, c’est possible !


“One day, one deal”. C’est là la devise d’un site de vente en ligne, Woot.com. Le principe est simple : chaque jour, un nouveau produit est à l’achat à un prix très compétitif. Un seul produit par jour. En quantité limitée. De minuit à 23h59.

First rule of woot.com : Un seul produit par jour.
Second rule of woot.com : Un. Seul. Produit. Par. Jour !
Third rule : Chaque produit sera en quantité limitée.
Fourth rule : Personne ne peut savoir quel sera le produit qui sera mis en vente demain.
Fifth rule : Les comb… Les achats dureront de minuit à 23h59min59s.
Sixth and final rule : If it’s your first time on woot.com, you have to fight !

(Ok, la dernière règle est fictive et ne relève que d’un effet comique inspiré d’un film.)

Dans ce système de vente, qui a fait un carton – et qui a été racheté par le géant Amazon – nous pouvons déjà attribuer le badge de l’originalité.

(Si vous voulez de mauvais sous-titres comme Youtube en a le secret, essayez donc la barre d’outils en bas de cette vidéo. Pour les anglophones, épargnez-vous cette peine.)


Dans ces règles, qu’est-ce qui accroche et fait revenir l’utilisateur ?

Tout d’abord, la première règle crée de l’envie. Si vous voulez saisir une occasion aujourd’hui, vous devez acheter l’unique produit mis en vente.

2e règle : Pareil, c’est la même.

3e règle : La quantité limitée crée un sentiment de pénurie. Si vous voulez ce produit, il faut vous dépêcher. Être là en premier.

4e règle : Personne ne peut savoir ce qui sera mis en vente le lendemain. La curiosité s’emparera donc de vous à minuit pile et vous allez taper l’URL dans la barre de recherche, juste pour savoir (oui, je suis vieux jeu, je tape encore l’URL à la main dans la barre prévue à cet effet).

5e règle : De minuit à minuit. Les règles sont simples. Tout le monde y est soumis et elles n’avantagent personne (même si les insomniaques auront un léger avantage sur les narcoleptiques).

6e règle : On vous a déjà dit que cette règle était fictive.

D’un point de vue “ jeu ”, puisque c’est cela qui nous intéresse, on retrouve donc des mécanismes bien connus :

  • La quête journalière d’un jeu de rôle, qui vous oblige – si vous souhaitez gagner des points d’expérience bonus (ou faire de bonnes affaires dans notre cas) – à revenir tous les jours.
  • Découvrir au fur et à mesure de votre expérience. Jour 1 : vous arrivez à 18h, trop tard, rupture de stock. Jour 2 : 12h, pareil. Jour 3 : vous mettez votre réveil à 5h du mat’ et achetez une perceuse dont finalement vous n’avez pas besoin. Mais vous avez enfin réussi à faire la bonne affaire !3cciy9
  • L’aspect légèrement aléatoire, mais qui existe bel et bien, entre le fait de savoir si l’on sera là à temps ou si le produit du jour vaut le coup, et qui existe dans la plupart des jeux.
  • La curiosité vous fera revenir : À quoi peut bien ressembler le prochain niveau ? En l’occurrence, le prochain article.

Ainsi donc, assez simplement, woot.com a créé des mécanismes qui agiront efficacement sur le consommateur et que Yu-Kai Chou décrit ainsi (1) :

  • La situation de pénurie.
  • La curiosité.
  • L’impatience.
  • L’imprédictibilité. (oui, le Larousse l’accepte, donc Julien Lepers aussi.)
  • La créativité de l’acheteur pour développer la meilleur stratégie.

Et pour ce dernier point, voyez ce lien : une page internet écrite par une fan pour expliquer la meilleure stratégie à adopter afin d’obtenir un produit particulier.

Un tuto ! Un tuto plutôt long, rédigé par une personne extérieure et entièrement dédié à expliquer comment se comporter sur votre site !

Si c’est ce n’est pas créer une communauté, de l’addiction, un sentiment d’appartenance à votre marque, ou tout ce qui pourrait vous faire plaisir d’autre… Eh bien je ne sais pas ce que c’est.

Dernière chose, et non des moindres : le ton employé. Sur woot.com, il est drôle, léger, ironique, et parfois même volontairement malveillant à l’égard du produit vendu.

Comme le dit également Yu-Kai Chou, avoir un ton sympathique et vendeur, c’est bien. Mais si vous n’avez pas la stratégie qui va avec, l’impact ne sera que mineur.

Dans le cas de Woot, tout se joue sur l’addiction à l’achat, l’envie de savoir quel est le produit, et… finalement, l’obligation que s’impose l’acheteur de faire une bonne affaire, aujourd’hui, et quel que soit le produit. Autant dire un délire hystérique d’achat. Ainsi, le bénéfice que vous apporte un ton léger et sympathique qui fera revenir l’acheteur pour une nouvelle description pleine d’humour compense largement l’infime fraction de gens qui ne cliqueront pas sur le bouton “acheter” lorsque la description sera trop défavorable au produit.

Brillant non ?

 

(1) Yu-Kai Chou, Actionable Gamification: Beyond points, badges and leaderboards, CreateSpace Independent Publishing Platform, 2015.

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